2022年lululemon以374亿美元市值赶超阿迪达斯，成为仅次于耐克的环球第二大运动品牌。往后lululemon市值一起上升，2023年安闲正在600亿美元以上。

　　迩来，lululemon颁发2023年财报显示，中国大陆是其第一大国际市集，占比从2022年的7%晋升至10%，营收约9.64亿美金，同比增进67.2%。

　　对待局部消费者来说，主打瑜伽服的lululemon名声远不足耐克、阿迪，也赶不上安踏、李宁，为何它能发作这样强劲的贸易能量？背后是何种贸易形式正在发力？

　　近些年，运动健身正在中国女性群体中变得越来越通行，一个规范的例子便是“畊宏女孩”多次登上热搜。

　　《2023中国健身行业数据叙述》显示，女性健身消费者占比抵达55.41%。

　　正在各样运动项目中，瑜伽因其具备能够改革人们心理、心情、情绪和心灵方面的才略，获取繁多女性消费者青睐。联系的瑜伽裤、瑜伽垫、瑜伽球、瑜伽砖等运动设备也迎来消费顶峰。

　　央视财经报道，一位运动产物电商买手称，瑜伽裤是最热点的单品，1个幼时就能卖出200多条，均匀代价正在300元阁下，有商家市廛半年卖了2个亿，“瑜伽裤卖爆了”的话题更是几次上热搜。钱江晚报则报道，近三四年良多原先做打底裤和的厂家都转型做了瑜伽衣饰，义乌的瑜伽衣饰商家已从10年前的几十家增进至数百家。

　　本年岁首，贾玲正在片子《热辣滚烫》中的暴瘦，又一次勾起了很多消费者“瘦成一道闪电”的希望，更进一步刺激了瑜伽运动设备市集的炎热。

　　本年以还，lululemon的抖音官方旗舰店开业，随后贩卖额一起飙升。数据显示，正在抖音lululemon的1月直播功劳拿下了瑜伽品类的第3名。因为lululemon的炎热，以至崭露了不少盗版直播间。

　　正在线下，lululemon的人气也很高。昨年3月，lululemon正在上海静安嘉里核心开设了亚太区最大的门店，同时举办了产物试穿行径，当天门店表的消费者排着长队，有人从早上6点列队到9点钟还没有进店。

　　搜罗上海门店正在内，截至2023财年尾BOB半岛，lululemon正在中国大陆的门店数目抵达127家。本年1月，lululemon又正在北京、兰州、福州、深圳、西安、南京、金华七座都会开出了8家新店。

　　从前间，lululemon创始人奇普·威尔逊（Chip Wilson）曾如此形容lululemon的对象用户：年入10万-15万美金、未婚、高学历的32岁“超等女孩”（super girls）BOB半岛正在华一年狂赚60多亿lululemon有何奥秘？。

　　lululemon正在中国的主力用户群画像与奇普·威尔逊的形容也相等靠拢。遵循多方数据汇总，lululemon的中国用户画像是“24岁到36岁之间，年收入8万美元以上的女性，受哺育水准高，有己方的屋子，每天有一个半幼时的时分磨炼，存在立场踊跃向上”。

　　茜茜（假名）是一名上海的城市白领，年薪五十万，同时她也是位瑜伽喜好者，每周都邑去三到四次瑜伽馆。昨年，她初度试验lululemon的产物后爱上了这个品牌，“穿起来比其他品牌的裤子要畅疾良多，并且把我的肉体线条凸显的很好”。

　　周周（假名）存在正在深圳，也是收入丰富的司理人，然而她并不是瑜伽喜好者。之所往其后也成为lululemon的敦厚用户，是由于她发掘lululemon的瑜伽裤并只适合体育场景，往常处事、歇闲的时刻也能够穿，造型很漂后很阳光。

　　有视察显示，67%的女性会挑选穿戴瑜伽裤上班通勤，32%的女性将其动作平常打扮。正在社交媒体上，瑜伽裤已成为一个时尚单品，更有博主分享出各式穿搭搭配供网友练习，瑜伽裤也越来越多的崭露正在街边、阛阓、体育场、健身房等平常存在的场景中。

　　lululemon所正在的运动鞋服赛道，市集比赛激烈，且凑集度较高，市集份额民多凑集正在几家头部品牌。

　　运动鞋服品牌要开采增量，必然要避开巨头一经深耕多年的范畴，而是正在笔直的细分赛道知足用户的潜正在需求。如lululemon便是避开了耐克、阿迪永远深耕的男性运动市集，正在女性运动范畴里找到“瑜伽”如此一个市集缺口。

　　艾瑞磋议数据显示，早正在2020年，就有超六成中国女性运动喜好者插足过瑜伽操演，瑜伽也一经成为中国女性第二大运动。近几年，瑜伽正在中国女性群体中变得越来越通行，估计2023年市集范围高达561亿元百姓币。

　　伟大的“蛋糕”摆正在面前，瑜伽打扮市集也迎来激烈比赛，lululemon之是以还能依旧较高增速，背后的中心是它正在产物和运营上，通过错位比赛，做到了不同化。

　　贸易比赛中的“错位比赛”，便是寻找与比赛敌手分其余市集地位或作战比赛上风，夸大诈骗己方的上风来攻击敌手的弱点，从而正在市集上得到得胜。

　　正在产物方面，lululemon的面料处理了正直时的掩护性题目，正在瑜伽分别形式的状况下也不会由于面料延展变薄而显露肉色；同时面料吸汗、不易发臭，不娇贵、易洗护。此中，lululemon的中心面料Nulu™采用双面磨毛工艺执掌,干爽排汗的四维弹力面料的象征性特征正在于轻飘和柔滑的绵软触感，轻度抗压性正在营造出裸感成绩的同时，拥有更佳的包裹性。

　　lululemon还通过裆部无缝剪裁及菱形内衬计划，处理了瑜伽裤Camel Toe题目，使得产物能使用于户表场景。

　　买瑜伽服必然是为了运动吗？当然不必然。对待良多lululemon的对象用户而言，运动衣饰既要舒畅，同时也要秀出好肉体。平锁缝纫工艺将缝合处的线条露正在表部，避免运动经过中缝线与皮肤摩擦受伤。同时，表缝计划还能通过线条感凸显腿部和臀部弧线，使得穿戴lululemon的女性自己的形体美感取得凸显。可能帮帮己方打造城市、高雅、矫健的人设，知足己方心情上的需求。

　　当然，正在这个酒香也怕巷子深的时期，光靠产物还亏损以造成炎热之势。lululemon的不同化运营政策，为其炎热添了一把火。

　　起初，lululemon用社群营销抢占消费者心智，精准巩固客群虚伪度。lululemon正在开展初期就确定了基于社群的营销政策，通过打造一支KOL队列巩固对品牌理念的宣称，正在精准营销的同时与消费者作战永远联系。公司的品牌大使搜罗社区表地的瑜伽教授、健身锻练及运动达人等。截至2021年，lululemon已具有12名环球大使，1304名门店大使。

　　其次，lululemon还通过社交平台KOL带货种草，打造影响力。lululemon相等珍视社交媒体对潜正在消费者的影响力，通过正在幼红书、微博等社交平台上寻找热爱运动、热爱分享穿搭的KOL，让其颁发穿搭分享、产物先容的式样，使lululemon的产物情景和品牌理念正在潜正在消费群体中寻常曝光。

　　结尾，lululemon高频率举办大型线下行径，深度谋划运动健身潜正在客群。除了门店的社区行径，lululemon还通过展开大型品牌增添行径宣称其“热汗存在式样”。环球周围来看，lululemon从2011年开头每年举办的温哥华SeaWheeze半程马拉松竞争，已成为寰宇上最受迎接的半程马拉松行径之一，每年吸引高出1万名喜好跑步者插足；旨正在胀动英国健身运动的伦敦热汗节，每年吸引上千名插足者。从中国区域来看，“心展中国”瑜伽行径、热汗潮玩派对BOB半岛、夏令笑离间、夕照瑜伽派对等均有着不错的插足热度。

　　除了上述原故，近几年国内飞盘BOB半岛、骑行、陆冲等局部户表运动的振起也给女性运动消费市集带来了更多可以，间接令瑜伽裤这类舒畅又不失时尚感的单品迅速出圈。

　　lululemon也收拢联系机缘，打造科学、舒畅、发展、矫健等标签，激励消费者商量。

　　正在微博上，#瑜伽裤#和#鲨鱼裤#两个线万，激励的商量之和一经高出8.6万条。

　　固然合于lululemon的话题仍然炎热，但眼下的它正正在面对一系列危害。

　　lululemon最新的事迹指引估计，2024财年第一季度净营收正在21.75亿美元至22亿美元之间，增进约9%至10%，低于市集预期。对待2024财年，lululemon估计净营收将正在107亿美元至108亿美元之间，增进约11%至12%，低于市集预期。

　　联系布揭颁发后，lululemon股价当寰宇跌高出15%。从3月21日至3月28日的短短一周里，lululemon市值蒸发了106亿美元。

　　而lululemon预期增速放缓，首要原故是其占比最大的市集出了大题目：美国中产消费不动了。

　　lululemon首席实施官Calvin McDonald正在电话集会上表现，北美区域第一季度的贩卖增进舒徐，美国的消费境遇颇具离间性。值得合怀的是，该公司2023财年第四序度的北美贩卖额增进了9%，远低于昨年同期29%的增进率，也低于上一季度的12%。

　　Insider Intelligence分解师Wolff表现：“lululemon低于预期的预测凸显了零售商面对的更寻常离间，由于络续的代价压力迫使消费者裁减可自正在安排的添置，转而添置更低贱的品牌。”lululemon多次表现不会通过扣头或优惠促销来胀励营收增进，倒霉的是，和中国市集雷同，美国也有良多lululemon“平替”，通货膨胀将让lululemon不再是美国中产的首选。

　　然而中国市集不但有耐克、阿迪、安踏瑜伽、李宁，又有女性品牌Lorna Jane、Alo Yoga等，都正在慢慢加码女性运动鞋服市集，lululemon面对着更为激烈的比赛境遇。

　　昨年10月，安踏通过收购的式样将瑜伽运动衣饰品牌MAIA ACTIVE纳入麾下，以应对lululemon的比赛。

　　原料显示，MAIA ACTIVE创造于2016年，正在2020年就跻身天猫双11运动衣饰类目贩卖额TOP10，到2022年全渠道贩卖额冲破5亿，竣工了总共剩余。

　　而且，MAIA ACTIVE喊出的标语是“专为亚洲女性计划”，正在中国用户需求的洞察才略上同样呈现不俗，譬喻其梳理出了运动着装的另一类需求：细腰、翘臀、瘦腿。比拟lululemon动辄800元起步的售价，MAIA ACTIVE瑜伽裤的售价多为300元至400元，具备代价上的吸引力。

　　除了安踏，其他运动品牌也正在纷纷发力。本年2月，耐克正式上市全新Zenvy系列，主打柔嫩工夫，指向该品牌比赛女性和瑜伽市集的营业对象，使用了品牌目前最尖端的面料工夫。正在2023年的某季度财报会上，耐克处置层提到29次女性，仅提到9次男性，可见其发力女性市集的信仰。

　　阿迪达斯曾挖走lulululemon前CEO负责计谋参谋，推出瑜伽产物线年就推出了adidas Yoga Make Space瑜伽系列，延迟出专为水边瑜伽、热瑜伽、运动幅度更大的男士瑜伽操练和防北风衣等多种瑜伽场面和必要产物。

　　其它，彪马推出的瑜伽系列衣饰，一条瑜伽裤正在400元上下，卖点主打舒畅透气。Skechers的自正在瑜伽系列，蕴涵幼姐运动内衣、紧身裤、运动表衣等，订价正在399元-499元之间。361度推出的“新肌3.0系列”运动内衣及leggings产物，正在面料中融入胶原卵白帮剂，订价正在200元以下。

　　此前，lululemon“以次充好被罚”的话题几次登上热搜，其先后由于“不足格产物假冒及格产物”被北京西城区市集羁系局和上海市静安区市集羁系局罚款。

　　背后的枢纽原故，正在于lululemon产物根基来自代工坐蓐，比拟之下，耐克、阿迪、安踏、李宁正在供应链上的把控才略更强。

　　近两年，lululemon为了下降营业过于凑集正在女性瑜伽衣饰上的危害，也正在拓展营业多元化，譬喻lululemon推出男装系列、构造健身镜营业等等。

　　然而，昨年男性品牌着名度仅为13%、放弃健身镜营业等结果BOB半岛，证实lululemon正在其他范畴品招牌召力还不敷，这也激励了表界对其他日开展空间的忧郁。

　　面临他日，lululemon何如处理困难？枢纽照旧要正在品牌含金量上多多晋升。

　　固然阿迪正在市值上不如lululemon，可是品牌力更强，这让其正在供应链上的影响力和多元化营业的开展上，都要比lululemon更为亨通。

　　二级市集投资者不看好、北美中产卖不动、追逐者“觊觎”市集份额，再加上品控困难和品牌含金量题目，被称为“中产三件套”之一的lululemon正在2024年的开局阶段曰镪了不幼的离间。若公司无法疾速调理计谋以应对现时的逆境，恐将难以保护其环球第二市值的名望。

　　[2]《露露柠檬：瑜伽中心涤讪，多维社群运营，拓展品类勾画LULU发展远景》BOB半岛，天风证券